国产好仪器 天美：国产仪器如何跑赢存量市场

  “国产好仪器”项目自2013年推出，至今已有11年发展历史。多年来，“国产好仪器”始终致力于寻找优秀的仪器产品、仪器品牌为代言，通过广泛宣传，从使用户得到满足实际在做的工作需求出发，在用户心中塑造起国产仪器的丰碑，以推动国产仪器的健康快速发展。

  练达：首先感谢仪器信息网十多年来组织的“国产好仪器”活动。十多年来，以“用户说好才是真的好”这一金标准，仪器信息网调研了数十万的用户，以其真实使用情况为依据，筛选出一批经得起市场检验的国产优秀产品。通过“国产好仪器”活动，让我们生产商有更多的机会了解到广大新老用户对我们生产仪器的评价、切身体会和宝贵建议。也让我们生产商的仪器有更多“亮相”的机会，呈现并推荐给广大的最终用户。

  1)创新。仪器的创新性主要体现为设计独特，能够针对客户的“痛点”为客户提供完美的解决方案；仪器性能指标高，至少有1项或多项重要性能指标高于国家或行业规定要求，能做到国内先进或国内领先，甚至国际先进、国际领先；与同行产品有明显的差异性，不“卷”，更不千篇一律。

  2)可靠。仪器的可靠性主要体现为，新产品研发上市前进行过相关的型式试验及特别的可靠性试验，包括高温-低温试验、振动-跌落试验、EMC电磁兼容试验及疲劳-老化试验等；仪器上市后质量表现好，故障率明显低于同行产品；客户使用后无后顾之忧，满意度高。

  高性价比。仪器整机及核心零部件，均为仪器商自行生产，成本可控，售价合理；与国产同行同种类型的产品比，售价不相上下但性能、质量高于同行；与进口品牌比，性能、质量不相上下但售价有明显优势，如进口品牌同种类型的产品的1/2至2/3。

  周到服务。完善的售后服务体系及流程，客户一旦遇到仪器故障或应用问题，能够迅速联系到生产商，能获得及时、专业而周到的服务。

  天美在本年度的“国产好仪器”评选中收获颇丰，共有4款产品被评为“国产好仪器”，包括普利赛斯（Precisa）320XB系列电子天平、普利赛斯330XM系列快速水分测定仪、赛里安（SCION）LC6000超高效液相色谱仪及达美柯（Dynamica）V18R Pro多功能台式高速冷冻离心机。

  普利赛斯320XB系列电子天平，是天美通过“引进”“消化”“吸收”“再创新”在上海工厂生产的普利赛斯电子天平。为加速国产天平仪器国际化进程，天美集团2010年收购上海精科天平产品线的同时，收购了全球排名前三的瑞士普利赛斯称重设备有限公司。完成收购后，天美集团一方面加大研发投入，推进普利赛斯开发390HA/HE系列高端电子天平、一体式电磁力平衡传感器及520PT/PB系列电子天平等新产品。同时，将普利赛斯成熟稳定的320XB、321LS系列电子天平先后转移至上海工厂生产，以降低生产所带来的成本，提高国产天平品质。同时引进了普利赛斯的天平核心生产的基本工艺即温度补偿技术、Robot机器人测试技术等。320XB系列及321LS系列电子天平成功转移生产后，特别深受中国客户青睐，电子天平的性能指标及质量远高于原“精科/上平”等国产天平品牌，并与国际大牌完全一致但定价更合理、性价比更高，每年都有3000台以上的320XB及321LS系列电子天平销往国内、国际市场。普利赛斯电子天平已全面取代了原上海精科FA/JA系列电子天平，并实现天平综合业务的稳定增长。

  1)精准：普利赛斯独特的MFR电磁力平衡传感器，优化软件算法，生产中采取了温度补偿及Robot机器人测试等核心工艺，天平全量程最大线d，最大重复性误差（标准偏差s）1d，与进口品牌一致，远高于国家标准要求及国产同行产品。

  2)高效：可拆卸无骨架风门设计，方便操作及清理；电子天平具有三档称量速度及三档环境稳定度设置共计九档，更好适应环境及称量需求，实现快速、高效称量。

  3)稳定：配置普利赛斯独特的MFR电磁力平衡传感器，稳定性很高；上下壳体全铝合金制造，坚固耐用，抗干扰；SCS智能内校系统，可根据时间/气温变化自动校准，确保天平始终精准。

  4)应用广泛：内置基础称量、配方称量、汇总称量、动态称量、计件称量、百分比称量、密度检测、下挂称量、检重称量、机械防盗/密码保护、单位换算、自动重复性测试等多种应用程序，更好满足各行各业用户需求。

  普利赛斯330XM系列快速水分测定仪，新近从瑞士转移上海工厂生产的产品。330XM快速水分测定仪成功转移生产后，生产所带来的成本下降30%以上，性价比陡增，当年度就取得200台以上的国内外订单，包括比亚迪汽车、蜂巢能源等这样的大客户。普利赛斯330XM系列快速水分测定仪实现成功转移生产，也是天美“引进”“消化”“吸收”“再创新”的又一成功例证。

  1)精准：天平读数精度至0.1 mg，水分读数精度至0.001%，最大秤量大至164 g；水分测定准确性为±0.1%（I级）、±0.2%（II级）；水分测定重复性（标准偏差s）为0.05%（I级）、0.1%（II级），与进口品牌一致，远高于国标要求及同行产品。

  2)智能：智能型停止模式，根据重量/水分变化或时间停止加热，安全可靠；实时加热温度及测量结果为，人机界面好；三种加热模式可选，更好满足各行各业用户应用需求。

  3)可靠：上下外壳采用铝合金外壳，坚固耐用，耐腐蚀，抗静电，特别适应生产环境使用；内置时钟、数字密码进入，符合GMP/GLP/GCP/ISO17025要求。

  赛里安LC6000超高效液相色谱仪，由天美集团工程研发中心位于英国和上海的团队联合开发，历经数年打造出具有高端技术的国产高效液相色谱仪。赛里安LC6000系列中西合璧，设计可靠，稳定性很高，运行高效。特别是具有自主知识产权的Compass色谱数据系统软件，全部符合数据完整性的要求并支持网络版架构，保障用户的数据合规和较好的使用体验。2020年成功上市后，深受国内、国外客户的青睐，前三年实现110台套的销售业绩。赛里安LC6000超高效液相色谱仪，是天美“中西合璧”“自主研发”的经典案例。

  2)性能卓越：改进的低压梯度系统，HFM（高频模式）；泵前合流，泵后混合“高速反馈, 实时控制”；选择配置6210 自动进样器，进样量重现性≤0.2% RSD，极低样品残留≤0.003%；选择配置6410紫外检测器，低噪音，低漂移；确保样品测试结果可信。

  3)操作简单便捷：自动排液阀（选配）可实现自动溶剂置换，配置柱塞清洗附件，选配内置式柱塞清洗泵；低容量6通道在线脱气装置（内置, 选配），选配200 µL半微量或2 mL动态混合器。

  4)合规：自动化、易操作、配置灵活；智能化、网络化，软件符合审计追踪，功能强大，合规。

  达美柯（Dynamica），天美集团旗下品牌，全球化的生命科学设备供应商，研发和生产相关的专业生命科学设备。从产品研发到生产和分销，建立完善的实验室设备产品体系，植根于中国，中西合璧，致力于打造全球知名实验室设备高端品牌。总部在英国，在中国、欧洲以及亚太等地区设有办事机构，并在上海设有生产基地。

  达美柯V18R Pro多功能台式高速冷冻离心机，正式诞生于2020年，采用了先进的柔性轴设计及驱动系统、转头自锁系统、非接触式不平衡检测等核心技术，实现高速离心机的安全、可靠、稳定及准确。天美从事离心机业务是从1996年天美在中国独家代理日立工机离心机起家，2002年天美布局离心机产品并给日立代工（OEM）CT6T台式离心机，2005年天美整合日本和欧洲先进的技术研制Dynamica前身的V15RT、18RT系列离心机，2008年天美收购并重塑Dynamica品牌，2020年研发上市Dynamica V18R Pro台式高速冷冻离心机，2022年研发上市Dynamica V10RF落地大容量离心机。Dynamica V18R Pro台式高速冷冻离心机，是天美“代理”“代工”“自主品牌”“自主研发”“自主创新”的成长史，其最早借鉴的日立落地式超离的超级静音柔性轴（/挠性轴）技术今天仍在使用并再创新。

  1)体验：驱动系统采用国际一流品牌超高离的超静音柔性轴（/挠性轴）设计及先进的生产的基本工艺，振动更小，噪音更低，自动恢复平衡，延长使用寿命。

  2)安全：非接触式不平衡检测，转头5倍强度及测试自锁系统，强劲保护钢板，双层保护筒及双锁设计，产品研制中进行爆炸实验及生物密封实验，保障人员及环境绝对安全。

  3)稳定：运作时的状态监控，低噪音，运行平稳；驱动轴三重保护措施，防冷凝水或液体渗入保护，有效保护驱动部件，延长机器使用寿命。

  4)便捷：转头自锁系统，快速安全装卸，几秒内更换转头，离心结束后可直接取下转头；转头自动识别功能，操作便利安全；高不平衡耐受性，可目视平衡。

  我2000年踏入科学仪器这个行业至今已24个年头，先是在跨国公司工作过14年，2014年加入天美。一直从事科学仪器的研发、生产、商品市场及公司运营管理，因此对国产仪器有更深的了解和理解。

  1)低成本：产品成本低，公司经营成本低，获利要求相比跨国公司低许多，因此产品定价空间大，有非常好的竞争力。

  2)专注：在某个细分市场表现突出，无论是技术还是行业应用，都有非常好的沉淀。因此其产品适用性强。

  3)新品开发快：非公有制企业有非常快的决策，流程也相对简单，表现在新产品研究开发上开发周期短，推出新品速度快。

  1)同质化：仪器引用国际、国家先进标准及创新、创造的意识不强，国产仪器产品同质化严重，普遍为你有我有，后创业的山寨前东家的；研发投入少，技术力量非常薄弱，仪器缺少创新、创造。一个字形容就是“卷”。

  2)低价低质：国产仪器厂商普遍缺乏完善的新品开发流程，无验证或验证不充分，新品上市后质量上的问题严重；生产的全部过程中质量管理体系形同虚设，执行差，质量隐患多；老板的质量意识不强，在交付与质量、盈利与质量等发生矛盾时，往往抱有侥幸心理会牺牲质量。导致客户最不放心，最终失去客户的信任。

  3)品牌效应差：国产仪器厂商规模较小，没有建立市场营销及品牌管理团队，老板品牌意识也不强，不注重品牌的打造。无论是产品的设计、包装、样本制作，还是公司展厅、展台、网站设计等，与跨国公司相比有非常大的差距。

  4)规模小：国产仪器厂商主要是依靠原始积累，缺乏长期的战略规划及外部资本的加持，普遍规模较小，仪器品种多，产销量低，销售额低，产能利用率及均衡性差，难以形成规模化生产效应，即便是低端仪器也往往无法与跨国公司竞争。

  练达：在当前大环境下，特别是当下存量市场时期，我认为提升国产仪器核心竞争力就是提供差异化产品及解决方案、形成规模化生产效应、提升仪器品质、打造国产仪器品牌。

  1)差异化：选择某个细分市场深耕，针对计算机显示终端的痛点开发出差异化的产品及解决方案；积极引用国际先进标准，建立高于国标、行标的企业标准，在仪器性能上实现国内先进或国内领先，甚至国家先进、国际领先。

  2)规模化：建立企业中长期的发展规划，积极引进外部资本，提高仪器的规模效应；合理定价，提高性价比，扩大单一仪器的产销量及市场占有率，提高产能利用率及均衡性；加强各层级的客户回访及售后服务工作，提升服务业务及用户二次购买。

  3)提高品质：建立完善的新品开发流程，对样机进行充分的型式试验验证及客户试用验证，加强仪器的可靠性试验及验证，提高新品上市后的质量；仪器生产中建立核心生产的基本工艺，提高质量管理的执行力，严把质量关；倾听用户心声，及时了解市场反馈，持续改进、改善，降低仪器故障率。

  4)打造品牌：建立市场经营销售团队及品牌管理团队，增强品牌意识，加强品牌打造；与外部专业公司合作，加强公司形象设计并形成规范；在仪器外观设计、包装设计、仪器样本及操作说明书设计、公司展厅/展台设计、网站设计等方面，严格贯彻品牌设计理念；全面实施6S管理，提升员工素质及企业形象。

  “用户说好才是真的好”为不变的宗旨，以用户经常使用的真实反馈为基础，为的就是筛选出品质卓越、稳定性很高的国产佳品，并为之代言，助力国产科学仪器的崛起。如今，全新“国产好仪器”再度扬帆起航，我们也欢迎更多的优秀国产仪器厂商参报，了解更多有关信息或报上自己的姓名去参加“国产好仪器”可点击此处。

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